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  • Foto del escritorPablo Petruccelli

Diario de un Vendedor II – Poniendo a prueba el método o el día que arranqué los guijarros de la man



A mediados de los noventa, siendo yo empleado en un conocido distribuidor de centrales telefónicas Panasonic, insisto a mi jefe (el dueño de la empresa) que el equipo comercial necesita capacitación en técnicas de venta. Me dijo que estaba de acuerdo, que buscara un lugar donde hacerlo, pero que debía ser de provecho.

Me aboqué a la tarea de elegir el lugar más adecuado. Debía ser un curso corto, que nos motivara y básicamente debía ser práctico, nos debía dar herramientas para salir y vender. Escogí un curso de dos semanas, durante las cuales se desarrollaría una entrevista de ventas típica, pasando por sus diferentes etapas, desde la presentación, el relevamiento de necesidades, etc. En definitiva, todos los pasos hasta llegar al cierre de la venta.

Además de nosotros (los Panasonic Boys) nos acompañaban unas 20 personas más entre los que había empleados de otras empresas (Vendedores, Gerentes) y uno que otro emprendedor independiente. Participaban de los más diversos rubros: inmobiliarias, seguros de vida, máquinas de oficina, droguerías y había un vendedor de sabores para la industria alimenticia.

El curso era entretenido, a pesar del cansancio con que íbamos (se desarrollaba de 19 a 22 Hs. todos los días durante dos semanas) ya que salíamos de trabajar y café mediante entrabamos al curso. El mismo era dictado por un titular de cátedra (en este caso un “capo” de marketing de una empresa) y uno o dos asistentes que lo acompañaban a diario.

La primera clase, “La Presentación”, - Buenos días señor Rodriguez, mi nombre es XXX y lo visito de la empresa YYY, era conveniente arrancar con un elogio como ser, - Felicitaciones por la decoración de su oficina, se ve que tiene buen gusto, como para romper el hielo.

Segunda Jornada, “Preguntas de Situación” – Sr. Rodriguez, dígame como resuelven tal tema en su empresa? o que tan bien está funcionando su proceso de Saraza?. Ahí es donde nos enterábamos de su situación actual.

Tercera Jornada, “Preguntas Problema” -Y cuénteme Rodriguez, no le ha pasado que se le Sulfató el Parangamo alguna vez y tuvo que llamar al servicio técnico? Ahí Rodriguez comenzaba la catarsis y el gran Vendedor le ponía fichas para que Rodriguez comenzará a odiar a su actual proveedor y empezara a mirarnos con cariño.

Cuarta Jornada, “La Propuesta”, y se la enunciaba de la siguiente manera – Sr. Rodriguez, si hubiera una manera de evitar que se le Sulfate el Parangamo (paras seguir con el ejemplo hipotético), le gustaría conocerla, verdad que si? Ahí Rodriguez había caído en nuestras hábiles y rápidas garras. No podía decir que no.


Si bien quedaban seis jornadas más, en las que veríamos trivialidades como preparación y presentación de propuesta, manejo de objeciones y técnicas de cierre, yo ya estaba preparado y quería ponerlo en práctica, sentía que Pai Mei me había enseñado el golpe de “cinco dedos y palma que hace explotar el corazón”, así que me puse, una vez más, un objetivo ambicioso. Y, como me gustan los desafíos, la quinta jornada (viernes de la primera semana), encaro a Matias (asistente de la cátedra) antes de comenzar la clase y le digo:

Yo: - Matias, quien es el dueño de esta empresa?

Matias: - Por?

Yo: - Necesito hablar con el

Matias: - Para que

Yo: - Decile que uno de los asistentes al curso te pidió hablar con él.

Y así lo hizo, a los diez minutos me dijo que suba a su oficina, que se llama Mario XXXXX.

Entro a su oficina y le digo:

Yo: - Buenas Noches Sr. XXXX, mi nombre es Pablo Petruccelli de la firma Panasonic y quería felicitarlo por lo ameno y efectivo del curso y la buena elección de los instructores.

XXXX: (Se ríe) – Muchas gracias Pablo, podes decirme Mario.

Yo: - Gracias Mario, te molesto porque quería saber de qué manera se manejan con las comunicaciones internas, que central telefónica tienen y si están conformes.

XXXX: (Ahí ya se ríe un poco mas fuerte) y me dice: - Se ve que es muy bueno el curso

Yo: - Parece bueno, aunque todavía no pude comprobar si da resultado

XXXX: - Quedate tranquilo que da resultado, respondiendo a tu pregunta, la central telefónica que tenemos es bastante vieja y estamos evaluando cambiarla. Que nos podés ofrecer?

Yo: - Trabajamos con la línea Panasonic

XXXX: - No, no, no, como te enseñamos acá

Yo: - Si hubiera una manera de mejorar sus comunicaciones aprovechando las ventajas de la nueva tecnología, le gustaría conocerla, verdad que sí?

XXXX: (muerto de risa) – Traeme la propuesta y lo vemos. Igual todavía no llegaste al manejo de objeciones y al cierre por lo que no te veo muy bien.

Yo: - Te la traigo el viernes que viene ya con todas las herramientas aprendidas

XXXX: -Me parece bien.

Abreviando, antes de terminar el curso habíamos firmado la solicitud por la central y con Mario terminamos con una gran relación.

Yo sentía que Ray Kroc, Lee Iacocca, el Coronel Sanders y Neil Rackham me estaban aplaudiendo. No estoy seguro, pero hace poco me pareció ver por la red una foto de Steve Jobs usando una remera con mi cara...

Deseando que ademas de haberles gustado, este relato 100% real los haya acercado a la verdad universal, al conocimiento absoluto, los saludo hasta la próxima entrega. Un gran abrazo.

ハスタ・ラ・ビスタアミーゴス

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