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  • Foto del escritorPablo Petruccelli

Diario de un vendedor I - Una historia real (el día en que me volví buchón...)



Esto pasó en 1996, yo estaba a cargo del departamento de ventas de un distribuidor de NEC Argentina.

Ofrecíamos Centrales telefónicas las cuales se dividían en dos categorías, los sistemas multilíneas (sistemas normalmente de no más de 48 Internos y llevaban todos teléfonos especiales) y las PBX -sistemas más grandes, por ende más caros, por ende más tentadores para la venta. Los distribuidores no llegábamos, habitualmente , a vender una por mes (promediaban 10 al año). De esas ventas se encargaba directamente NEC Argentina; como para dar una idea de lo difícil que era comercializarlas.

En esa oportunidad un amigo me dice que se enteró que una reconocida empresa de la industria de la higiene (no puedo nombrarla para proteger a los protagonistas) estaba por cambiar su PBX y que quien estaría a cargo de la transacción era el Gerente de Compras (que llamaremos Daniel Comprador). Me comunico telefónicamente con la empresa, pido hablar con Daniel Comprador y me pasan con él. Me identifico y le comento que me enteré que estaban buscando una central telefónica y que me gustaría participar de la oferta, esta persona me contesta que ya era tarde y que estaba tomada la decisión. Le pregunto si ya estaba formalmente cerrada la operación, me dice que no pero que no cambiarían de proveedor. Le solicité que me dé la oportunidad de cotizar, que le vendría bien tener otra oferta, que le permitiría negociar mejor, blablabla.

Luego de varias evasivas acepta recibir la propuesta.

Preparo la carpeta.

Llego al lugar.

Ya me molestó el hecho de que este personaje no me recibiera, pidió que le deje la carpeta en recepción. El no lo sabia, pero estaba ganándose un enemigo perseverante.

Al regresar a la oficina comencé con un tsunami de llamadas que Daniel Comprador, a través de la recepcionista, rechazaba con la sutileza de King Kong.

Cuando logro la comunicación con él me informa que no iba a considerar nuestra oferta, que compraría Lucent (hoy AVAYA) que aunque era más caro era mejor. Le pedí la oportunidad de reunirme, asesorarlo acerca de nuestra propuesta (que realmente era superadora en todo aspecto), pero todo fue en vano.

Daniel Comprador acababa de regar la semilla de una tempestad que había plantado apenas unas horas antes.


Ya me lo había tomado como algo personal así que decidí hacer algo que tenía pocas probabilidades de éxito pero, perdido por perdido -calentura mediante- igual iba a ir a fondo, recordemos que hace 20 años la información era escasa para los compradores de tecnología, internet tenía pocas páginas de Argentina.

Hagamos de cuenta que la empresa en cuestión se llamaba PELOTA S.A.. Llamo a la recepción y pido hablar con el Sr. Pelota desconociendo si dicho señor existía (como llamar a Burger King y pedir por Alberto Burger o Carlos King). Paso a reproducir la conversación:

Recepción: - Pelota S.A. Buenos Días

Yo: -Buenos días señorita, necesito hablar con el Sr. Pelota por favor.

R: - Le paso con su secretaria.

(Vaamos, el Sr. Pelota realmente existía, empezamos bien)

Yo: -Muchas gracias

(Suena "El Golpe", tenían una Panasonic)

Secretaria del Sr. Pelota: - Buenos días

Yo: - Buenos días, Me puede comunicar con el Sr. Pelota?

S: - Quién le desea hablar

Yo: - Mi nombre es Pablo Petruccelli de la firma NEC Argentina

S: - Porque tema es?

Yo: -Tuve un inconveniente con un empleado suyo que, entiendo, debería estar enterado.

S.- Un momento por favor...

(Nuevamente "El Golpe")

Unos segundos después

S:- Le paso con el Sr. Eduardo Pelota

(el señor Pelota no solo existía, también se llamaba Eduardo)

Eduardo Pelota: - Buenos días, en que puedo ayudarlo

Yo:- Buenos días Eduardo, ante todo gracias por atenderme. Usted estará al tanto que su empresa está por cambiar su central telefónica.

EP: - Efectivamente

Yo:- Lo molesto porque el Sr. Daniel Comprador no quiso considerar nuestra oferta, siendo esta más conveniente que la que está considerando comprar, la verdad es que creo que le están ofreciendo una coi...(me interrumpe enojado)

EP: - No le permito que hable así de mis empleados. Un placer

(CLICK). Me cortó

Bueno, pensé yo, al menos lo intenté. Ya estaba perdido

Habrán pasado tres horas (ese mismo día a la tarde), estando en mi oficina, me pasan un llamado:

Secretaria: - Pablo, te busca Daniel Comprador de la firma Pelota S.A.

Yo: (Uh, cagamos, pensé) Pasame Laura, por favor.

Daniel Comprador: -LPQTP como lo vas a llamar a Pelota???, querés que me rajen??

Yo: - Disculpá, pero vos no me atendías y yo necesito la venta.

DC:- Podes venir mañana a la mañana?

Yo:- Claro, a primera hora estoy por ahí

El resto se lo imaginan, Pelota S.A, tiene una Neax 7400 de NEC y un cableado estructurado... Y yo, sentí una satisfacción enorme.

Conclusión:

"El 90% del éxito se basa simplemente en insistir"

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